（中國石化新聞網(wǎng)2月8日訊）2009年受市場大環(huán)境的不利影響，液化氣銷售處于下行周期。為了爭取液化氣的全產(chǎn)全銷，保證生產(chǎn)后路暢通，還要賣出當期最好價，燕山石化營銷中心及時調(diào)整銷售策略，加強市場分析，把握市場脈搏，全年銷售液化氣超31萬噸，產(chǎn)銷率達100%，實現(xiàn)銷售收入近10億元。

    完善客戶管理，加強銷售渠道建設(shè)

    據(jù)燕山石化營銷中心工作人員介紹，面對不利的銷售形勢，營銷中心及時調(diào)整工作重點和銷售策略，將工作重點確定為穩(wěn)定和發(fā)展客戶群體，在培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶、發(fā)展新客戶、剔除不良客戶上下功夫。銷售人員按照液化氣的銷售特點將客戶劃分為門前客戶、遠程客戶、短途配送、管輸客戶等多種類型，再依據(jù)各類客戶的月度計劃兌現(xiàn)率、銷量貢獻率、價格貢獻率、貨款回收率、客戶穩(wěn)定率等參數(shù)測算出每個客戶的綜合得分區(qū)分客戶質(zhì)量。他們針對不同質(zhì)量的客戶制定了不同的銷售政策，達到吸引、留住重點客戶，并與之建立長期穩(wěn)定的供需關(guān)系，確保實現(xiàn)供需雙贏。

    在銷售策略上，2009年，燕山石化營銷中心在保持現(xiàn)有銷售結(jié)構(gòu)的前提下，制定了擴大門前合同戶、發(fā)展短途配送客戶、控制遠程配送客戶、穩(wěn)定北京市液化氣公司的銷售量、規(guī)范外站銷售的策略，并加強了對銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管，有效地控制銷售節(jié)奏。通過這些措施進一步擴大了燕化液化氣在北京市場占有率，實現(xiàn)液化氣銷售低庫存運行，保證了生產(chǎn)后路的暢通。

    細化工作方法，適應新的銷售形式

    燕山石化營銷中心還努力拓寬銷售信息來源渠道，加大信息的收集力度，在從銷售廠家直接了解信息以外，還從多家易貿(mào)、商務、資訊等網(wǎng)站獲取及時有效的信息。在加強市場信息分析的基礎(chǔ)上，準確把握市場脈搏，爭取賣出當期最好價，實現(xiàn)效益最優(yōu)。

    他們還進一步增強客戶服務意識，在產(chǎn)品售后服務方面更加注重服務細節(jié)。特別是在受理客戶投訴時，始終堅持快速、公正、公平的原則，保證在收到客戶投訴后的半小時內(nèi)向公司主管部門報告，并嚴格按照公司的要求協(xié)調(diào)處理。除了天氣惡劣等特殊原因外，基本做到了當天收報當天到現(xiàn)場。 2009年共收到液化氣投訴3次，勻按要求及時妥善地處理。銷售人員還主動與客戶聯(lián)系和溝通，積極走訪，了解需求。與此同時，進一步加大了對遠程配送客戶的控制力度。因遠程配送的優(yōu)惠幅度在燕山液化氣銷售優(yōu)惠最大，考慮到地區(qū)差價及運費等問題，如果其違規(guī)運作將液化氣在北京地區(qū)進行銷售，勢必會影響到燕山液化氣的整體銷售。為此，燕山石化對遠程配送進行了嚴格的規(guī)定，要求必須銷往華北以外地區(qū)。同時加強對遠程配送客戶的監(jiān)督，采用GPS系統(tǒng)對遠程車輛進行監(jiān)控，根據(jù)合同戶提供的GPS網(wǎng)址、域名、用戶名、密碼以及液化氣運輸車輛車號、行駛路線、到達地點進行查詢、監(jiān)督。另外還要求用戶提供運輸車輛所經(jīng)路途的相關(guān)票據(jù)及卸車磅單等資料。通過上述措施，有力維護了北京液化氣市場秩序，確保了公司液化氣整體銷售順暢。

    采取得力措施，保障特殊時期液化氣順利出廠

    2009年，為了確保新中國成立60周年大慶的平安，國家有關(guān)部門出臺了一系列安保措施，其中實行交通管制措施給燕山石化的銷售、物流工作帶來了很大的壓力，特別是給庫容量有限的液化氣銷售帶來了更為嚴峻的挑戰(zhàn)。

    為此，該公司營銷中心提早準備，制定了“國慶期間緊急出庫預案”，并于9月初就啟動，同時采取措施提前降庫存。他們制訂了相應的價格政策有針對性吸引用戶提貨積極性；在沒有汽車運輸?shù)臈l件下，加強與北京液化石油氣公司的協(xié)調(diào)，獲得了北京液化石油氣公司更多的管輸支持。經(jīng)過多方努力，去年9月15日至10月8日國慶交通管制期間，公司液化氣庫存最高時也沒超出總庫容的50%，安全渡過了國慶期間液化氣出庫的困難時期。

    進入11月份，燕山石化煉油烷基化裝置停工檢修，而原油加工量沒有相應減少，液化氣平均日產(chǎn)量達到正常生產(chǎn)時的1.5倍，造成庫存量的大幅增加。營銷中心積極應對不利局面，一方面爭取門前客戶加大提貨量。他們加強與客戶的聯(lián)系溝通，幫助客戶分析市場行情，把握市場動態(tài)，并緊貼市場，合理定價，確保了每天的門前出庫量都比原來增加了30%。同時加強與北京市液化氣公司支持，每天管輸液化氣量也提高兩成還多。另一方面密切與該公司物流部門、液化氣總站、財務部門及車隊的協(xié)調(diào)配合，確保出庫工作順利進行。經(jīng)過多方努力，在烷基化裝置停工檢修的半個月期間，液化氣平均每天出庫量增加近200噸，為生產(chǎn)裝置連續(xù)生產(chǎn)提供了條件。