價格本身就是敏感的交易條件
　　通常，務實和有誠意的買家不會過多的在意價格，對于不同的商品而言，價格的重要性也不太相同，相對于成熟的非工業制成品和大眾消費品以及毛坯產品，價格肯定是個很難過的關，因為市場口徑小，但從業者多，如果產品走的事高精尖的路線，那么成本本身就高還包含著產品定位和品牌文化的因素，所以終端市場流通價格和經銷商的拿貨價自然有很大的差異所以企業本身要認清這一點不要盲目的定一個和終端市場接近的價來供應批發市場。
　　其次，價格同樣反應著質量和售后服務體系的保障有朋友說，一分錢一分貨，這句話很正確，當客戶比完了所有供應商的質量以后他自己心里應該很有底，他選擇向你尋價，說明他至少是信的過你的質量。現在比價無非是在找到一個合理的影響購買決策的因素，所謂，無論怎么報都有人會說高，這很好理解，物美價廉，這是消費者的基本心理，也是市場供求和各種貿易擴大或者創造效果的基點。壓低進貨成本對于每個買貨再賣出的人而言就是利潤。
　　然而，價格不能代表一切，它充其量能夠表示為產品的商業價值。對于成熟的經銷商而言他們很明白這樣一個道理，不可能為了降低進價成本來降低自己的需求標準因為這個標準并不由他們定，它來源于終端市場`所以他們不會為了成本而自己砸自己的牌子和聲譽，也不會在自己的分銷市場上丟自己的臉更多的利潤來自于前沿，而不是對成本因素的本身提價。
　　我們談到價格所反映和影響的交易條件，那么我們做一些跳躍性的思考
　　通常一個國際買家，他會考慮哪些因素如果他進口在他本國銷售，那么他對本國的需求狀況應該非常熟悉，而且手上應該有很好的分銷渠道我提出一個很常見的問題
　　其實，中國自己的手機和手提電腦以及各類配件都非常好，甚至國際生產商都從中國買原料和配件~~那為什么，還有這么多人還會買進口貨？
　　這是個信價比的問題，上面的例子告訴我們信價比并不能從成本因素上斷定消費者信仰的是一條只認“用”的路線，只要好用``我會覺得值。關鍵就在與價格構成和消費行為的關系
　　通常情況下，還是以電子產品打比，國產的貨沒有經過過多的商業環節流通，所有生產裝配都在本國完成，在成本上肯定是要低于進口貨的但作為一個消費者，我肯定不知道，生產和流通環節到底產生了多少附加價值所以對于成品的賣價，我僅有一個數字概念期它的因素我肯定考量廠家的聲譽度，和各種其它的延伸商業價值
　　翻過來看，進口貨如果他們用我們的原料，或者購進我們的毛坯原料回國加工（耗材是最大的成本支出），然后甚至就在我國組裝，那么人工，原料，和流通成本和我們的沒有區別``他僅僅就是用了一個“進口貨”的名字或者牌子，就可以至少比我們的價格高出20%。
　　如果說，我們的賣價構成就是成本加了幾個點的賺頭而進口貨的報價的構成也就是在我們的基礎上套了個“進口貨”的牌子貨名號~~然后，價格上揚在20%左右，這時候后者的信價比才更高我寧愿多出20%，為什么？因為消費者并不從產品成本的價格構成上考慮信價比，因為我不知道，這兩件東西實際是一樣的，我只知道`我多花了20%，我買的是進口貨，我認為它應該更值
　　回過頭來，我們發現一個進口商的利潤來源就是出自于此``所以，作為出口供應商單跟人說，我們的質量好所以價高，或者這是我們的底價不能再降價了，一點作用都沒有``這不能吸引他們的眼球，也不具備說服力，因為要比成本的話進口貨怎么可能會有再讓價的空間呢？這誰都知道！要說質量，這是交易的先行條件，質量都不過關，那根本沒必要談到價格環節。
　　所以針對，“進口貨”最普遍的賣點，我們討價的話題應該挪到產品的信價比上去，這方面我們是很有優勢的，因為通過上面的分析我們發現，其實信能并不一定要超越它本國的同類市場，只要做到和他們平級，我們的市場價格就可上揚20%。而這樣的價格是可以被接受的，所以說經銷商討價時，抱怨他們沒有利潤了。那我們如何找到一個底線，如何判斷到底是高還是低呢？我想這就是個很有依據的考量方法
    至于論信價比的途徑，我們會找到很多，作為一個供應商賣點不可能只停在“質量好”這三個字上關鍵的是一個了解市場并有誠意的客戶應該很明白信價比的理論他很明白“進口貨”的市場價值，這就是進口商人賣“進口貨”的市場依據
　　通過這個分析，我們同樣可以得到這么個結論，如果有個人一上來只報了個品名甚至連型號都說不出來，然后就問價，那他肯定沒多大指望，因為價格是他的唯一考慮因素，他對市場根本就不熟，他的進口動機，最多是看到好多人都在賣這種商品的“進口貨”，所以自己就想跟把風，拼個分兒。
　　做國際市場的自然要理解，我們的競爭是全球性的。 如果一個國際買家，他站在供銷雙面的位置上，他除了考慮進貨成本外，他更要考慮運營成本，機會成本，供銷時效等多方面因素。
　　舉個實際的例子--從供銷時效這個方面說起很多產品都是有供求周期的，從而我們能夠估算出區域市場的旺季和淡季，比如說某印度阿三要買尿素，他可以選擇芬蘭廠家，也可以選擇中國廠家，我們先拋開價格和質量的因素，首先它就會考慮到運程周期和運價，從芬蘭到孟買，通常需要41天左右，而從中國只要25天-33天，我們簡單談談，肥料的銷售周期通常都會在初春，夏末，和初冬，按照印度的氣候變化，肥料市場應該在4-5月，9月，和12月是銷售旺季，那么進口商應該在3月，8月初，和11月就開始進貨``從剛才的運程周期我們一下就能看出從中國進貨比較合適，因為從芬蘭進，他至少要預留出一個半月作為運輸時間，假如要趕上12月的旺季，他就必須在十月上旬就搞定進貨合同，而上一個銷售旺季是9月，那么此時它更多的精力還要放在自己的銷售上，否則他根本就沒時間完成核算，何況，還有一部分時間它需要做自己的市場工作，但如果把進貨定在10月底到11月，那就意味著他可能要錯過12月的旺季，如果趕上了旺季的尾巴，那就意味著他要存貨備到下個旺季或合適機會才能托手``而這些都是需要成本的。
　　這么說來，這個環節上我們和歐洲人比是很有優勢的嘛。
　　那么，同樣的條件下我們和芬蘭人的價都是CIF 1000/MT，那我們的價就是便宜些，對嗎？
　　上述兩個方面的思考，簡單的舉了兩個小例子，目的是讓大家深刻理解從市場觀念來解析“價格”，把眼光放開，把思路想全面，價格本身僅僅只是用數字的概念體現了價值，而實際上有很多價值并不是能從數字上就能說明問題的，而一切最終還是會體現在價格成分中
　　營銷中，“訂價”是一項決策環節，那翻過來想，價格定出來了以后，那些曾經用于決策的依據不就是說服對方討價的依據嗎？所以在“討價”的過程中，我們要做的是重現數字不能說明的那些問題，讓客戶知道我的“價格”中體現的非數字概念和成本支出的那部分價值。不是告訴對方我們成本很高啊，質量好，這就是底價了
　　很多營銷參考書上都寫著成功的關鍵在于“要想到如何為客戶創造更多價值”，呵呵，個人認為那些真的是空話，但卻是實話，只不過這樣的話不是方法，只是口號和理念希望大家在看了我的“討價經”以后能得到一些啟示，真正走出只知道理念的怪圈。